PROGRAMA

A. Psicología de la toma de decisiones y del valor percibido

• Decisiones de alta implicación vs. Baja implicación.
• Psicología y modo de actuar del comprador profesional: estilos de compra.
• El concepto de "Costo de Oportunidad" para el cliente.
• Mecanismos de aceleración de la decisión del cliente y reducción del riesgo percibido.
• La promesa frente a la “garantía”.
• Disparadores clave: miedo a perder, deseo de ganar y la necesidad de estatus y refuerzo.
• Psicología de la elección, el valor y el precio.
• Los 3 secretos de la venta extendida: cross – up – on.

B. El arte de detectar necesidades latentes

• Formulación de preguntas inteligentes y escucha activa.
• El principio de completitud, presuposición y expectativa.
• Indicadores de interés latente, declaración de necesidad y puntos de dolor.
• Técnicas que guían al cliente hacia el “Sí”.
• El cierre y la anatomía de la objeción: del obstáculo a la oportunidad.
• El método SPIN aplicado.

C. Técnicas de comunicación y persuasión

• Cómo contar los beneficios de una opción complementaria o superior.
• Cómo estructurar una propuesta para que el "no" sea la opción más difícil.
• Matriz de opciones.
• Psicología del precio: precios psicológicos y por lotes.
• Manejo de objeciones específicas: "Es caro", “Prefiero esperar”, "No necesito tanto", “Otros”.
• El uso de "anclajes de precio" y la técnica del señuelo.
• Técnicas dinámicas de cierre y seguimiento.
• Práctica: Role-playing de situaciones y resolución.