PROGRAMA

1. Leer el tablero estratégico
   • Diferencia entre objetivo, estrategia y táctica.
   • Actores, intereses, recursos, posiciones y movimientos.
   • Competir por decisión y no por inercia.
2. Tres lecciones de El romance de los tres reinos
   • Elegir las batallas: ganar, evitar o redefinir.
   • Construir alianzas sin generar dependencias incontrolables.
   • Utilizar la información y el tiempo: actuar, esperar o retirarse.
3. Trasladar las lecciones a la empresa
   • Reconocer la ventaja propia y el terreno donde puede ser decisiva.
   • Distinguir aliados útiles de dependencias peligrosas.
   • Definir el siguiente movimiento y la información necesaria para ejecutarlo.

Aplicación práctica: a partir de casos conocidos de empresas españolas o europeas que han competido inteligentemente sin imponerse por escala, cada participante aplicará el aprendizaje a una decisión de su empresa y definirá su siguiente movimiento.

PROGRAMA

1. Interpretar sin caer en estereotipos

• Qué puede explicar la cultura y qué debe atribuirse al sector, la empresa, las personas o la posición negociadora.
• Cómo formular hipótesis culturales y contrastarlas.
• Diferencia cultural, táctica negociadora o problema empresarial.

2. Confianza, comunicación y decisión

• Guanxi, reciprocidad, reputación y construcción gradual del compromiso.
• Por qué cordialidad, interés, confianza y compromiso no significan lo mismo.
• Cómo interpretar un «sí», un silencio, una respuesta ambigua o una petición de tiempo.
• Quién representa, quién influye y quién decide.

3. Preparar y controlar la negociación

• Objetivos, límites, concesiones, contrapartidas y asuntos no negociables.
• Cómo evitar concesiones aisladas y conservar el equilibrio de la propuesta.
• Confirmación escrita, hitos, personas responsables, plazos y mecanismos de escalado.
• Cómo actuar cuando se reabren cuestiones aparentemente acordadas.

Aplicación práctica: Una simulación breve con información diferente para cada parte permitirá identificar intereses, decisores, señales ambiguas y riesgos. Después, cada participante aplicará la ficha a una relación real o verosímil de su empresa.

PROGRAMA

1. China ya está en la estrategia

• Impactos directos e indirectos sobre clientes, proveedores y competidores.
• Preguntas de diagnóstico para empresas sin presencia actual en China.
• Diferencia entre exposición, dependencia y oportunidad.

2. Cuatro perspectivas de análisis

• China como mercado: oportunidades accesibles y condiciones mínimas para explorarlas.
• China como socio: ámbitos de cooperación comercial, industrial o tecnológica.
• China como competidor: efectos sobre la empresa y sobre sus clientes.
• China como factor del entorno: suministros, regulación, estándares y geopolítica.

3. De la evaluación a la decisión

• Valor potencial de una oportunidad o relación.
• Dependencias y grado de reversibilidad de la decisión.
• Equilibrio entre oportunidad, control y riesgo.
• Respuestas posibles: entrar, cooperar, competir, diversificar, proteger o vigilar.

Aplicación práctica: Cada persona participante construirá una primera Matriz China para su empresa, identificará las hipótesis que todavía debe verificar y seleccionará tres prioridades realistas.

PROGRAMA

1. Por qué llegan las empresas chinas

• Acceso a mercados, clientela y canales.
• Adaptación regulatoria y proximidad a la clientela.
• Producción, tecnología y diversificación geográfica.
• Necesidades que aparecen durante la implantación.

2. Dónde puede encajar una pyme navarra

• Suministro industrial o fabricación especializada.
• Distribución, representación o desarrollo de mercado.
• Integración, homologación o prestación de servicios.
• Alianza tecnológica o colaboración en proyectos de innovación.

3. Cómo construir una colaboración viable

• Partir de una necesidad concreta y no de una presentación genérica.
• Identificar el activo diferencial de la pyme navarra.
• Definir una colaboración inicial acotada, verificable y escalable.
• Controlar dependencia, exclusividad, propiedad intelectual y relación con la clientela.

Aplicación práctica: Tras analizar casos conocidos de empresas chinas que han llegado a España o Europa, cada participante conectará una necesidad concreta con una capacidad de su empresa y formulará una primera propuesta de colaboración.