PROGRAMA

Módulo 1. La ecuación de ventas y el plan de captación de clientes/as

1. La ecuación de ventas y su incidencia en nuestro plan de acción.
2. ¿Por qué no estamos vendiendo más? Los mejores equipos se comportan diferente.
3. Cuestionario de diagnóstico sobre acción comercial y orientación al cliente/a.
4. Nuestra acción comercial: cantidad vs calidad.
5. Introducción al programa de captación.

Módulo 2. ¿Qué segmentación conviene para optimizar la labor de venta?

• Definición de criterios básicos de segmentación.
• Cómo calcular el valor de cada tipo de cliente/a.
• Tasa de fidelidad, tasa de deserción y esperanza de vida del o de la cliente/a.
• La pirámide de clientes/as como herramienta de gestión en el canal.
• Máximas aplicables a la gestión de cartera y de grandes cuentas.
• Plan de captación, fidelización, escalado y retención.
• La base de datos como fondo de comercio.

Módulo 3. La prospección del mercado y la captación sistemática de clientes/as

• Investigar el mercado vs. prospectar el mercado.
• Top Performers: El factor humano en la captación de clientes/as.
• Dimensionamiento del mercado por tipos de clientes/as.
• ¿Dónde están nuestros clientes? Geolocalización de clientes/as.
• Técnicas y claves de prospección: que hemos aprendido tras cientos de proyectos.
• Herramientas on – off: omnicanalidad.
•  Ejecución del plan de prospección: de comienzo a fin.

Módulo 4. Inversión óptima para captar y vincular clientes/as.

• Caracterización y captación de clientes/as de alto valor.
• Definir los/as clientes/as con capacidad de escalar.
• Pasos y técnica de venta consultiva vs. venta desafiante vs. replicante.
• Dimensionamiento de recursos.
• Nº de visitas/ contactos óptimos.
• Establecimiento de sistemas de visita, circuito y ruta.
• El famoso “problema del viajante”.
• Racionalización de tiempos y recursos.
• Los 6 estilos de compra del o de la cliente/a.

Caso práctico: Consecuencias y cálculo del coste de las deserciones y captaciones.

Módulo 5. Definición y control de objetivos por segmentos.

• Métrica comercial.
• Objetivos ESMART.
• De comunicación.
• De cierre de ventas.
• De notoriedad.
• De posicionamiento.
• De escalado.
• De facturación.
• De margen.
• De fidelización
• Otros…

Módulo 6. Plan de acción inmediatamente posterior

• A través de un check list y un conjunto de plantillas de gran utilidad operativa.