Para realizar un buen diagnóstico de ventas en una empresa es preciso dotarse de un visión objetiva y real de aspectos sobre su histórico de resultados en base a sus capacidades comerciales, y también sobre su modelo organizativo y la eficacia en cuanto a la disposición de sus recursos.

Erróneamente muchas empresas estiman que un análisis de ventas supone activar la puesta en marcha de iniciativas de mejora de manera instantánea, y no es cierto. Al mismo tiempo, dos aspectos desautorizan totalmente esa creencia: el uso de métodos faltos de rigor y el anclaje sobre puntos de vista intuitivos en vez de un enfoque predictivo y de gestión.